Je rejoins les deux commentaires précédents :)
J'ai également observé lors de mes entretiens shopping (prospection) qu'une approche trop commerciale (mise en avant du concept, des outils, de la démarche etc.) nuisait au taux de transformation tandis qu'une approche basée essentiellement sur l'écoute et la compréhension des besoins du client, sans pour autant lui proposer de solutions dans l'immédiat, aboutissait plus favorablement. Autrement dit, il est important de laisser aux prospects le temps de la maturation et de ne pas les assimiler à des cibles à atteindre à trop court terme. Pour ma part, plus le RDV est dénué d'enjeu commercial, avec le simple désir de comprendre et d'échanger sur les problématiques rencontrées et plus cela fonctionne... Sans doute parce qu'ainsi un climat de confiance peut être plus facilement instauré, donnant ensuite lieu à l'envie de travailler ensemble.
Faire de ses prospects des clients
il y a 8 ans
par
AurelieMarchal
Je constate que mes clients sont souvent des inconnus qui viennent à moi mais rarement mes prospects, pourtant très ciblés, décisionnaires et semblant convaincus de la valeur ajoutée de ma démarche... Avez-vous vécu la même situation? Quelles pistes de réflexion et conseils pouvez-vous me donner pour transformer mes prospects en clients? Merci beaucoup.
Aurélie
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5 réponses
Entièrement d'accord avec toi, c'est aussi mon expérience.
Et je fonctionne de la même façon si je suis cliente.
Et je fonctionne de la même façon si je suis cliente.
@AurelieMARCHAL
Plusieurs pistes à envisager :
1/ tes prospects sont les décisionnaires, vraisemblablement. Mais pour autant est-ce que *personnellement* ils ont besoin de tes services, même s'ils voient la valeur ajoutée ?
1bis/ As-tu identifié chez tes prospects les influenceurs plutôt que les décideurs ? peut être sont-ce eux aussi/plutôt que tu devrais cibler ?
2/ quelles différences y a-t-il entre tes prospects et tes clients "spontanés" ? ça devrait te permettre de mieux cibler encore :)
3/ Tu fais le "push" de tes services auprès de tes prospects, mais réponds-tu à une demande de leur part ?
4/ si "l'inbound marketing" semble fonctionner, peut être devrais-tu plutôt améliorer cette piste de "prospection" que de faire de la prospection ciblée ?
voici une petite réflexion sympathique sur les influenceurs : fr.olivierriviere-consulting.com/2011/03/les-in...
Plusieurs pistes à envisager :
1/ tes prospects sont les décisionnaires, vraisemblablement. Mais pour autant est-ce que *personnellement* ils ont besoin de tes services, même s'ils voient la valeur ajoutée ?
1bis/ As-tu identifié chez tes prospects les influenceurs plutôt que les décideurs ? peut être sont-ce eux aussi/plutôt que tu devrais cibler ?
2/ quelles différences y a-t-il entre tes prospects et tes clients "spontanés" ? ça devrait te permettre de mieux cibler encore :)
3/ Tu fais le "push" de tes services auprès de tes prospects, mais réponds-tu à une demande de leur part ?
4/ si "l'inbound marketing" semble fonctionner, peut être devrais-tu plutôt améliorer cette piste de "prospection" que de faire de la prospection ciblée ?
voici une petite réflexion sympathique sur les influenceurs : fr.olivierriviere-consulting.com/2011/03/les-in...
Je suppose que tu as demandé à tes clients ce qui les avaient stimulés et comment ils t'avaient identifiée pour venir à toi sans que tu n'ailles à eux.
Leurs points communs (leur problème) et leurs déclencheurs (la solution qu'ils cru détecter en toi) sont des mines.
Tu pourrais ainsi capitaliser sur ces atouts cachés et aller justement augmenter ton exposition (prospecter) dans ces canaux où ces "inconnus" t'ont découverte.
Leurs points communs (leur problème) et leurs déclencheurs (la solution qu'ils cru détecter en toi) sont des mines.
Tu pourrais ainsi capitaliser sur ces atouts cachés et aller justement augmenter ton exposition (prospecter) dans ces canaux où ces "inconnus" t'ont découverte.
Le graal du commercial: pas de prospects et que des clients , et comme vous l'avez évoqué, il n'y a souvent aucun lien entre ces 2 états. Les meilleurs agents co ou commerciaux sont ceux qui ont un réseau très important, connaissent les personnes personnellement et leurs intérêts (plus que leurs besoins) et propose un nouveau service ou produit "en passant", sans formalisme ou rdv précis. Un travail de longue distance, souvent compliqué et rude pour aller sur un nouveau marché.