Bonjour à tous, 

Je vous sollicite à nouveau aujourd'hui car j'ai une question importante à vous soumettre. 

Selon vous, est-il souhaitable ou au contraire regrettable d'afficher ses tarifs sur son site lorsqu'on est prestataire de service BtoB ? 

Un peu plus de détails peut être, afin de vous permettre de me donner plus précisément votre avis...

Contexte : ma société propose des prestations de conseils au niveau de l'expérience utilisateur (UX) des sites e-commerce. J'ai pris le parti de créer une page tarif dans laquelle je détaille mes prestations et donne un tarif indicatif ("à partir de... xxxx€").

Constat 1 : Les "agences" (souvent communication ou marketing qui se tournent vers l'UX) qui s'adressent aux mêmes clients que moi, n'affichent que très rarement les tarifs.

Constat 2 : les sociétés anglo saxonnes sur lesquelles nous basons grandement notre modèle économique affichent, elles, systématiquement un tarif "à partir de..." (d'où l'envie de faire pareil).

Pour en avoir parlé autour de moi, on m'a fait trois grandes remarques : 

1- le marché français ne fonctionne pas comme celui anglo saxon, en France on n'affiche pas de tarifs publics pour la prestation de service B to B (argument contre l'affichage de tarifs)

2- Un bon commercial d'un de mes concurrents pourrait s'en servir pour démolir mon offre devant un client indécis (argument contre bis)

3- Mettre un tarif "à partir de" est peine perdue au sens où un client n'accepterait que très rarement de signer un devis dont la tarification est plus élevée que le prix public affiché (argument contre ter)

Qu'en pensez-vous ? Ceux d'entre vous qui proposeraient des prestations de service en BtoB, quelles sont vos pratiques dans ce domaine ?

Mon coeur balance entre la jouer à l'anglo saxonne et garder ma page tarif, ou plier sous ces arguments de bon sens et la retirer.

Un grand merci à tous ceux qui prendront le temps de me répondre ça me sera très utile !

Que 2017 soit une année pleine de réussite pour vous tous !

btob conseil ecommerce start up stratégie
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8 réponses

il y a 1 an par ArnaudLemoine

Bonjour,

Bonne question...Perso j'affiche certains tarifs sous la forme "A partir de"... pour donner une indication du "ticket d'entrée" des prestations.

Cela permet au prospect de savoir ou il met les pieds.. et à moi de faire un premier tri et d'éliminer les curieux qui ne cherchent que le prix bas.

Enfin si la concurrence ne le fait pas, c'est une bonne raison de le faire. jouer la transparence, assumer ses tarifs est à mon avis un bon argument marketing.

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il y a 1 an par SauzetFrederic

Hello,

lorsque j'étais dans le conseil, je n'affichais pas ls prix. Pour une autre raison : le prix d'une prestation ne dépend pas seulement du tarif à la journée du consultant, mais bcp plus de la prestation à réaliser (niveau d'implication du client, difficultés techniques / sociales, niveau de détail à apporter ...). Donc ce n'est jamais si simple de dire à l'avance combien cela coûtera, même pour 2 prestations qui ont l'air identiques. Cela ne se clarifie qu'après une ou deux rencontres de cadrage (gratuites !) avec le client potentiel.

Si des concurrents utilisent l'argument du prix, c'est peut-être qu'ils n'ont que celui-ci ou que c'est un critère essentiel pour les acheteurs et que la prestation est parfaitement standardisées.

Mais dans le conseil, la réputation / le savoir-faire / les références sont en général bien plus percutants que le prix.

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il y a 1 an par ChristopheFantoni

Dans la réglementation française, il est dit que les prix doivent être affichés. Imaginez faire des courses sur un site web et découvrir le prix de vos achats qu'au moment de payer...

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il y a 1 an par FlorianeGarcia

Je travaille au taux horaire et sur mon site j'ai mis deux tarifs à partir de ... pour  que les gens sachent un minimum où ils vont.

Le devis définitif ne se fait qu'après avoir vu ou parle Avec le prospect.

Effectivement si le discours et les compétences sont là, généralement le tarif n'est plus un problème.

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il y a 1 an par YohannROBERT

Moins tu en dis sur le prix moins tu en donnes à tes concurrents. Et un client qui s'intéresse au prix avant ton expertise et ton offre n'est sans doute pas celui avec qui il sera le plus intéressant de travailler s'agissant de prestations de conseil.

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il y a 1 an par EURLLSCONSULTING

Je suis aussi dans l'idée que d'afficher un prix et un type de facturation (Forfait ou à l'heure) a le mérite de fixer les choses et les rendre claires.

C'est notre valeur ajoutée sur la prestation et notre réactivité qui nous feront remporter le marché.

Bien cordialement

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il y a 1 an par AnnickOhayon

Bonjour @QuentinL. J'ai pour valeurs entre autres de pratiquer mon métier de communicante et marketeuse de manière certes bienveillante mais aussi éthique. Et pour respecter ce positionnement je pense qu'afficher de manière transparente une base tarifaire est cohérent et nécessaire pour permettre déjà de dédramatiser l'accès à des prestations parfois fantasmées,mon coeur de cible étant les TPE voire les solos.

Du coup on sait à partir de combien ça commence, et ça encourage à demander un devis pour affiner le coût réel correspondant à ses besoins spécifiques. Après à chacun de voir si tel prospect est juste un curieux qui veut en savoir encore plus, ou quelqu'un qui recherche véritablement un accompagnement et qui du coup est rassuré par le type d'investissement que cela risque de représenter :) Cela ne peut qu'encourager la prise de contact je pense, et créer le dialogue.

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il y a 1 an par DamienHuyghe

En posant la question du prix, tu focalises en effet sur quels sont les inconvénients de l'afficher.

Il me semble pourtant que les pratiques d'achat évoluent et que, digital et Amazon faisant, les personnes deviennent plus facilement acheteuses au clic,
Mettre le client au coeur de sa décision n'est pas forcément idiot (je crois même le contraire)
et lui permettre de choisir des packages définis, clairs, objectivés, est souvent possible dans le conseil si tu standardises certaines de tes propositions, où de fait, que tu te l'avoues ou non, il n'y a pas beaucoup d'intérêt à re-rédiger éternellement les mêmes devis ou mêmes propositions, sur les offres standards (heureusement qu'il y a aussi de la répétitivité dans le conseil)

la question est alors concentrée sur "qu'est ce que tu choisis de mettre en package ?", ou en "à partir de "comme le dit @ArnaudLemoine 

On fait ça depuis 2 ans pour les startups, sous forme de packages tarifés, et ça marche plutôt bien, avec un passage à l'achat plus facile. ils ne veulent souvent pas faire la démarche de t'appeler, de te voir, de choisir.....

du coté client, acheter un package tout fait, dimensionné et prêt, n'a pas que des inconvénients

Il me semble que c'est au contraire une aide pour le passage à l'acte, pour révéler les besoins latents, ce qui est tout de même la base du commerce des métiers de services

au plaisir pour échanger en MP si tu veux

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