A l'heure des nouvelles technologies, des réseaux sociaux connectés, est-il toujours judicieux de prospecter "dans le dur" ?
Quelle est, selon vous, la meilleure façon d'aborder un nouveau prospect aujourd'hui ?

actions commerciales business developpement prospection
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4 réponses

il y a 4 ans par ACTIBIZZ
Cela dépend de plusieurs éléments, de ton environnement, de ton marché, de ton offre et tes moyens...

Comme le souligne Olivier, s'appuyer sur son réseau = ton environnement est facilitateur de mise en relation avec des prospects.
Un réseau se construit, s'entretient, se gagne notamment par la satisfaction des clients et leurs recommandations en tant que 1er commercial de ton entreprise.

L'entreprise doit penser "écosystème" avec ses multiples parties, dirigeants, salariés, partenaires, clients.. pour aborder les clients.

Prospecter dans le dur demande rigueur et obstination : certaines études annoncent 1,1% d'opportunités pour 100 prospects contactés www.management-commercial.fr/2015/03/02/innover...

C'est pourquoi la prospection dans le dur contextualisée (suite à la lecture d'un article, à une alerte/veille sur ta cible client...) a plus d'impact car ton appel fait suite à un signal d'achat exprimé par ta cible.

Et après les actions marketing intrusives comme le mass mailing, la prospection téléphonique, et à l'ère de l'auto éducation de l'acheteur b2c comme b2c, la question peut aussi être inversée :

comment faire pour que mon prospect m'aborde ? comment être attractif pour susciter de l'intérêt ?

La prospection digitale, le 'social selling' a donc de l'avenir (LinkedIn voulant devenir le CRM des commerciaux = http://www.itespresso.fr/linkedin-conquete-directeurs-commerciaux-96179.html).

Le commercial ayant davantage un rôle d'animateur travaillant son "personnal branding' en apportant du contenu utile à ses cibles

Bienvenue dans l'ère de l'inbound marketing !
www.transition-numerique-plus.fr/connaissez-vou...

Intéressant de se positionner, tu peux effectuer sur ce lien un autodiag sur tes pratiques commerciales
www.iko-system.com/fr/blog/bonnes-pratiques/ben...

Bonnes attractions, enjoy !
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il y a 4 ans par OlivierHue
Selon l'activité et le volume (nécessaire ou recherché) et si l'entreprise ou l'activité existe déjà depuis un moment, je pense que l'on peut se passer de prospection dans le dur en fonctionnant uniquement par réseau, recommandation et bouche à oreille.

Ce qui est pour moi, le mode commercial le plus efficace et pertinent.

L'intérêt de la prospection dans le dure est de cibler directement une typologie de client qui nous intéresse vraiment selon notre offre ou notre besoin de diversification.

Elle reste aussi souvent incontournable au démarrage d'une activité pour créer les opportunités d'affaires.
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il y a 4 ans par Flo_Mo
Bonjour Aurélie,

Qu'entendez-vous par "dans le dur" ? "Appel à froid" sur tout le monde de manière aléatoire donc "dur" pour le ROI, ou ciblage des suspects difficile à réaliser car il impose une analyse et un choix d'où le terme "dur" ?

Comme pour la prospection foncière ou pétrolière, il s'agit bien d'aller à la découverte de terrains et surtout là, d'individus ou secteurs inconnus sur lesquels on identifie un potentiel de développement. D'où l'importance de la qualification de son offre et des suspects puis prospects et surtout futurs clients.

Les réseaux sociaux entre autre, permettent d'obtenir une mine d'informations sur les individus et leurs business mais est-ce suffisant d'être informé, si ces mêmes personnes ne sont pas au courant que nous avons une valeur ajoutée à leur disposition ?

En effet avec du temps, le réseau peut faire une part du travail (une partie seulement, car la courbe d'érosion existe dans le commerce, même si les clients sont satisfaits, donc il faut renouveler et penser création de potentiel futur), mais avant cela, il faut faire ce réseau et déclencher un intérêt de la part de nos futurs clients et là, la prospection (mail, téléphonique, physique) est un levier dans le but d'obtenir un rdv, une visite de site web, un passage dans une boutique, ...

Pour la question de la "meilleure" manière d'aborder les prospects, je dirai, celle qui marche ;) en fonction des secteurs, de vos produits, de votre état d'esprit et des prospects eux-même. Le but étant qu'ils perçoivent clairement et rapidement la valeur ajoutée à échanger avec nous pour régler leurs problèmes. L'échange (commercial ou non) reste une relation humaine, d'où l'intérêt de l'information prise en amont, pour établir un échange et une stratégie de résolution de problèmes qui parfois ne sont même pas dans la tête de nos prospects ou clients. L'intérêt suscité, c'est eux qui parleront comme lorsque nous allons chez le médecin, nous avons un intérêt à y aller, mais c'est bien lui qui nous écoute (prise d'info, recoupé avec les infos des rdv passés) pour ensuite diagnostiquer et nous proposer un traitement que l'on suivra ou non. Et pour poursuivre sur l'image médicale, le médecin commence rarement par nous dire : "bonjour déshabillez-vous" ou pire "bonjour, à poil !"

Donc oui, la prospection (mail, téléphone, réseaux sociaux, ...) ciblée fonctionne à condition d'être rigoureux, régulier et d'historiser la relation (CRM, fichier, ...) car les gens évoluent et leurs besoins/soucis/envies aussi.

Espérant avoir permis un éclairage permettant une mise en oeuvre soutenable et durable.
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il y a 4 ans par Aurelie
bonjour @Flo_Mo,

Merci pour cette réponse vraiment constructive ! En l’occurrence, il s'agit du développement commercial d'une structure à taille humaine qui propose un service, à savoir l'externalisation du recrutement. Nous sommes un cabinet généraliste, tant sur le secteur d'activité des entreprises ciblées que sur les profils recherchés. Nous sommes libres en ce qui concerne le ciblage des prospects.

Le monde du recrutement externalisé est hyper concurrentiel, ne serait-ce qu' en interne dans de nombreuses entreprises. Le secteur est aussi bien évidemment occupé par des multiples géants incontournables même s'ils n'ont pas toujours une réputation sans faille. Mais je dirais que nous ne faisons pas exactement le même métier. Pour être plus précise, nous avons une façon plus artisanale de faire et donc plus souple et sur mesure, tant avec nos clients qu'avec nos candidats.

Aujourd'hui, l'aspect concurrentiel ne nous fait pas vraiment peur, car nous restons persuadées qu'il y a de place pour les personnes professionnelles et passionnées par ce qu'elles font. Comme l'abordait @OlivierHue, notre objectif n'est pas de construire un portefeuille de 200 clients en 3 mois sur du one-shot mais au contraire de développer des relations pérennes.

Maintenant, @gmaison, parle du fait que la sélection de son mode de prospection est aussi fonction de son besoin pressant ou non de rémunération et dans notre cas, même si nous avons carte blanche sur notre organisation, nous n'avons pas moins de comptes à rendre :)

Un paramètre essentiel dans notre développement c'est la localisation : nous sommes à Toulouse, le "village" rose aux dimensions de métropole, le village ou tout se fait par bouche à oreille ! Et autre paramètre qui a son importance, notre cabinet n'a pas de notoriété à proprement parler. Ce que nous vendons aujourd'hui c'est nous, nos compétences, nos personnalités, notre passion. C'est ça qui me semble plus difficile à transmettre lors d'un appel "dans le dur".

Je pense aussi que la prospection téléphonique doit être ciblée, suivie et surtout régulière mais aussi et surtout que c'est un des moyens incontournables au démarrage d'une nouvelle activité.
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il y a 4 ans par gmaison
@AurelieBonnet, tu parles alors de prospection pour avoir des clients (pour ta structure) ou bien de prospection pour tes clients ? parce que ce n'est pas la même stratégie :)

si c'est de la prospection pour obtenir des clients pour ta structure, il faut démarrer via le réseau. Sauf s'il y a des places incontournables où il faut ne serait-ce qu'avoir un flyer ou un truc de ce genre.

Essaie des business clubs, des espaces de coworking, etc...tout en positionnant correctement entre production et prospection :) d'un autre côté, tu t'appuies sur une structure déjà existante, qui a déjà un nom, qui a déjà une histoire, une évolution, une actualité. Sers t'en :). Notamment en allant, au culot, voir des DRH de grosses structures pour des missions ponctuelles.

Sollicites des Skillers ;)
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il y a 4 ans par gmaison
Je pense que c'est fonction de beaucoup de critères :
- la notoriété de l'entreprise
- le type de produit/service
- qualitativement la relation entretenue avec les clients dans la continuité
- la qualité du prospecteur ;) ( notamment fait en interne ou externalisé)
- des finances (du temps et/ou de l'argent)
- ...

Pour ma part, avec ma boîte d'informatique, nous avons un marché local. Nous avons fait appel à un commercial pdt 2 ans avec de la prospection brute... quasiment rien.
Téléphoniquement parlant, ça serait difficile parce que nous sommes sur un marché local, donc de la proximité et avec un produit qui demande de la confiance, chose qui s'installe soit dans le temps, soit par transfert de confiance. Ce qui m'amène que tous mes prospects de ma boîte d'informatique je les ai obtenu par recommandation de mon réseau et parfois des conférences que j'ai pu faire. Ce qui indique que l'inbound marketing, dont parle @actibizz, fonctionne. Et, pour mon activité de consultant en entrepreneuriat et innovation, je suis sur cette méthode, plus parce que je suis moins, pour l'instant en tout cas, dans l'urgence d'une rémunération. Mais je vais aller crescendo dessus (pour diverses raisons).

Il y a aussi de l'accroche de prospect du type comparateur de services/prix ==> cf. JeChange.fr où tu fais un comparatif sur tes factures quotidiennes via un moteur et ensuite tu demandes à être rappelé.

Ce foutu principe de réalité m'incite à dire qu'il n'y a pas de meilleure façon absolue, mais plein de meilleures façons, qui sont fonction de beaucoup de critères.
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il y a 4 ans par Aurelie
merci !!!!!!! pour tes excellents conseils qui me confirment aussi qu'on est dans la bonne direction et la bonne démarche ! prospection pour notre structure bien sur :)
ça me fait rire quand je lis ta phrase qui dit d'aller voir des DRH "au culot" tu m'as bien cernée hein ! :-)
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