Le contexte : belle Pme b2b de 40 personnes, 12 M€ CA, fondée par 2 amis d'enfance.

1er Rdv de découverte s'est bien déroulé,
Second Rdv de remise de l'offre portant sur définition stratégie + plan d'action opérationnel pour accompagner la marque à devenir un média, pour mieux se connecter à ses clients, pour permettre aux commerciaux éloignés à mieux partager et mieux utiliser le digital pour développer leur business (personnal branding, inbound marketing, marketing de contenu, amélioration référencement seo...), bien déroulé mais pas de closing

A cela, bien sûr, une mise en concurrence avec des agences 2.0 restées au stade webmarketing classique, ne traitant pas de stratégie numérique, n'ayant pas d'approche spécifique sur la mutation que l'on vit, le changement de comportements des acheteurs, la co-création... (le prospect m' a donné les noms des "confrères)

Bref, une grosse envie de de travailler avec eux...et pas que pour le budget !

Le temps de la réponse est (toujours) long, alors que faire ?

Rien ? Allumer un cierge ? Envoyer des fleurs ? Leur écrire une lettre ? Les inviter au restau ? Questionner les #skilleurs ?

Et vous, que feriez-vous ?
Merci de vos retours

(en bonus, j'adore : medium.com/welcome-to-thefamily/les-cinq-%C3%A...

closing commercial négociation tactique
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12 réponses

il y a 3 ans par oimoci
J'inviterais le dit prospect sur Skiller :)
Il y verrait toutes tes compétences et la bienveillance de la communauté pour t'accompagner sur son projet !
Il y verrait aussi que le monde du travail change très vite...
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il y a 3 ans par gmaison
en plus des propositions excellentes ci-dessus (comme venir sur Skiller), j'y ajouterai les principes de l'inbound marketing et/ou du personnal branding : si tu as une newsletter, inclus donc ton prospect dedans. Si tu as des liens vers des articles, sites, etc... qui pourraient lui faire mieux comprendre - par une autorité/expertise différente - ce que tu lui proposes mais à l'instar d'une newsletter ou d'une activité de curation plus sous l'angle du partage.
"Dans la continuité de nos échanges et de l'offre que nous vous avons remise, voici quelques éléments complémentaires pour appuyer/éclairer les principes de notre action".
un truc du genre, quoi... qui lui apporte de l'information et de la connaissance supplémentaire... le grandir un peu plus en connaissance :)
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il y a 3 ans par JoyceMarkoll
@gmaison : pour l'idée d'inclure le prospect dans la newsletter, je viens de sursauter en pensant à la toute récente question de @PascalW: skiller.fr/question/8805 “Faut il respecter l obligation de consentement ?”

à suivre…
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il y a 3 ans par gmaison
Peut être pas la newsletter.. Mais en tout cas, lui transmettre des informations pour le grandir, lui apporter de l' information véritablement
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il y a 3 ans par Jean_Philippe_RYO
En phase avec @FlorenceRigneau : se mettre d'accord (ou annoncer) une date pour faire le point sur la décision. Parmi toutes les idées très pertinentes déjà proposées je recherchais ce point, @actibizz ! L'idée c'est justement de limiter au maximum ce genre de situation d'attente inconfortable où tu ne sais plus trop comment retourner vers ton prospect sans le "saouler"!

Du coup, il faut impérativement verrouiller la prochaine étape et être sûr du décisionnaire et du process.

Avec un chef d'entreprise, l'échange peut être transparent : il sait ce qu'est le commercial et comprendra ton besoin de suivi... Surtout si tu le présentes dans l'esprit de ne pas le harceler : efficacité réciproque, créneau optimisé pour les deux parties... En effet, tu n'as pas que cela à faire non plus, "la majeure partie de ton temps est dédiée au service apporté à tes clients,...donc tu recherches une organisation gagnant gagnant".

Par ailleurs, lors de la présentation de ta proposition, des questions du type "qu'est ce qui ferait pencher la balance de notre côté"... "quel élément sera vraiment différenciant à vos yeux"...etc peuvent te permettre d'améliorer ton positionnement en rebondissant sur les réponses. Le questionnement sur le besoin et l'écoute active sont bien évidemment essentiels mais je ne t'apprends rien.
Le plus important est de réussir à créer de la valeur supplémentaire, à bien garder à l'esprit que le client doit lui aussi être gagnant dans le deal. Tu peux te servir des questions ci-dessus pour revenir vers lui avec ces valeurs ajoutées. Il sera preneur, ce sont ses besoins.
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il y a 3 ans par FlorenceRigneau
D'accord avec @Laurent-HGAD Consulting : laisser une offre sans connaître le processus décisionnel peut amener à des déconvenues.
A défaut de le connaître, se mettre d'accord (ou annoncer) sur une date pour faire le point ou donner la décision.
J'ai découvert, dans une autre vie, une autre activité, un client qui mettait en concurrence plusieurs fournisseurs pendant plus de 6 mois de négo pour des deals.... annuels.
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il y a 3 ans par ArlitConseil
Oui, oui, se ronger les ongles, mettre un cierge etc... voire jeter un sort aux concurrents !
Ok avec ce qui a été dit.

C'est basique et tu le fais surement : je prends toujours le temps, dès la fin d'un RDV (qu'il soit de prospection, de réseau, ou de remise d'offre, ou même entretien d'embauche quand j'en ai passé) de faire un mail de remerciements, rappelant la teneur de nos échanges, le calendrier prévu (et surtout qui rappelle qui et quand).
Cela me permet également d'insister sur mes atouts (et ma position par rapport aux concurrents si comme c'est le cas, on t'a donné les noms en entretien), préciser des points vus en entretien et qui ne semblent pas clairs...
Et bien sur assurer de sa parfaite disponibilité pour questions etc... de sa très grande motivation ... et les inviter sur skiller

Au fur et à mesure du temps qui passe, ne pas hésiter si la réponse tarde, à leur faire passer une info, un article sur le sujet de votre future collaboration.

Mais, si c'est le sens de ta question, on est bien d'accord, il n'y a aucun moyen pendant l'attente de faire que le temps passe plus vite, à part chercher d'autres prospects !

Bon courage et bonne attente, tiens nous au courant
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il y a 3 ans par PhilippeMilleret
Etre sur d'avoir le réel décideur en contact, c'est essentiel . S'assurer que la mutation que tu leur présentes ne leur donne pas l'impression d'avoir 1 décennie de retard de modes de communication à rattraper. Et si c'est le cas, illustrer de manière très concrète par rapport à leur quotidien et leur langage, les apports de tes technologies.
Ensuite bien en phase avec @gmaison, pousses ton savoir-faire vers ton prospect. Newsletters, articles de presse, avis clients sur tes réalisations, donnes des exemples de boites ayant déja ces modes opératoires.
Skiller, c'est l'invitation que tu leur lanceras et qui crédibilisera ton discours au final
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il y a 3 ans par IsabellePruvot
Tu leur as dis tu avais une grosse envie de travailler avec eux ? Parce que à prestations égales, on choisit souvent celui qui est le plus motivé...
Totalement en phase avec les commentaires concernant la bonne identification du décideur, donc perso je contacterai assez rapidement THE décideur pour souligner "ma grosse envie ".
Je n'ai aucun doute sur ta capacité à avoir rassurer leur cerveau gauche avec ta proposition/offre/stratégie, ce qui fera la différence c'est le lien RELATIONNEL que tu sauras tissé avec eux et qui fera pencher la balance de ton côté.
Pour tisser ce lien et encourager la prise de décision en ta faveur, il faut identifier leurs freins éventuels et les lever. As-tu bien identifié les enjeux, leurs attentes et leurs appréhensions lors des entretiens. Pourrais-tu les rappeler pour les rassurer sur ces points ?
Bref, comme tu l'auras compris, pas très adepte du wait and see, quant à la relance indirecte (invitation sur Skiller, newsletter etc.) c'est super pour entretenir le lien mais pour conclure une affaire rien ne vaut un vrai face à face où l'on joue cartes sur table, quels sont leurs critères de sélection ? Tes atouts ? Tes points d'amélioration? Que devrais-tu changer dans ton offre pour les séduire totalement ?
Bref, offensif et smart et on y croit !!
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il y a 3 ans par ArnaudLemoine
Je laisse au prospect un temps raisonnable pour bien se rendre compte de la chance qu'il a de signer avec moi.. et je le rappelle afin de lui dire que mon agenda se remplit vite et que s'il veut tenir ses objectifs et faire aboutir ses projets... il faut qu'il se décide rapidement .... ;-)
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il y a 3 ans par ArnaudLemoine
Sinon pour être plus sérieux.. quelque jours après l'envoi de ma proposition, je l'appelle le prospect pour savoir s'il l'a bien reçu et s'il souhaite plus d'information ou de complément sur certains points. Ne travaillant qu'avec des chefs d'entreprise, je suis certain que c'est lui ou elle le décisionnaire.
Je n'hésite pas non plus a demander le nom des cabinets avec qui je peut être en concurrence...car cela permet d'adapter son discours.. et de me positionner en mettant en valeur ma différence (d’où l'importance de bien connaitre ses concurrents...).
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il y a 3 ans par ClaireBouteyre
ALORS ???
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il y a 3 ans par ACTIBIZZ
Merci de ton intérêt Claire.
Aux dernières nouvelles, la décision / le chantier est reporté à la rentrée septembre, so, "wait and see" ; en attendant, je vais les "nourrir" de contenu, infos, sans trop les "gaver" :D
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il y a 3 ans par HGAD_Consulting
relance light du prospect, et/ou essayer de savoir si celui-ci est le décideur ou le réel décideur est caché dans l'organigramme, et donc à déceler.
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il y a 3 ans par ACTIBIZZ
Merci à tous pour votre soutien et la richesse de vos commentaires,

les décideurs, c'est bien eux, en effet, je les "lead-nurture" en leur apportant notre contenu ou des infos, de la veille sur leur marché, du type un appel d'offres Rsi pour 90 k€...avant le closing...

Skiller, c'est vraiment génial !

Ok oimoci, je vais les convier sur le réseau :)

Je vous tiens informé de la suite...ensemble, on est plus fort !
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il y a 3 ans par JoyceMarkoll
Bonsoir,
Je sors d'une formation où deux journées entières ont été consacrées à la prospection et la négociation commerciale. C'est puissant. Je n'ai pas de réponse à ta question, par contre si tu souhaitais avoir les coordonnées de la formatrice pour lui demander des informations, je te les passerais avec plaisir.
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il y a 3 ans par ACTIBIZZ
Avec plaisir Joyce.
go to : cyril.largy@actibizz.com
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