Comment éviter la démotivation après une dizaine de coups de fil infructueux? Comment relancer le prospect sans le harceler?

commercial prospection client phoning
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5 réponses

il y a 6 ans par itstimetobe
Tout dépend de la nature de la "prospection téléphonique". Est-ce du commercial pour vendre du produit, du service, pour la prise de RV, ... ?
Je suis convaincue qu'il faut mieux faire du qualitatif que du volume : c'est important de personnaliser la relation, adapter le discours, etc.
S'il y a du volume "à abattre", et concernant la motivation, voilà comment je procède : 2x1h par jour d'appels. Je prépare mon fichier excel en amont, avec une centaine de contacts bien définis et identifiés. Je fais une heure d'appels non stop, (avec une feuille et un stylo pour les notes à prendre éventuellement), car les premiers appels sont les plus durs, ensuite l'énergie et la dynamique s'installent, et je sature au bout d'une heure. Ensuite seulement, je reprends l'ordinateur pour apporter les éventuelles modifications au fichier, et pour envoyer d'éventuels emails.Je prends au moins une heure de pause ou d'autre activité avant de relancer la deuxième vague.
Les meilleurs créneaux, en commercial, sont le matin avant 9h30, autour de l'heure du déjeuner, et après 17h.
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il y a 6 ans par AliceHua
Merci à tous les deux pour vos conseils!
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il y a 6 ans par emmanueldejean
De ce que j'ai pu voir en milieu pro, notre commercial en agence avait plusieurs règles d'or. Dans la technique pure je ne peux malheureusement pas t'aider.
Par observation, et là je rejoins @itsmetobe, c'est le boulot en amont. Plus tu sais à qui tu parles, plus tu peux adapter ton discours et cerner le prospect, et il ne se sent pas comme un item d'une grande liste.
Les règles d'or dont je te parlais : les horaires sont primordiales ! Le mardi et le jeudi sont les jours idéaux. Le matin entre 10h et 11h30 sont parfaits. On ne relance pas un client sans avoir autre chose à lui proposer. Et si tu veux obtenir un RDV, ce que tu peux faire, c'est proposer directement une date. Par exemple, "Je vous propose qu'on se voie pour en parler. Que diriez vous de jeudi 14H ?" et là si ton prospect a le nez dans son agenda, c'est gagné !
Voilà pour ce que je sais, en espérant ne pas trop enfoncer de portes ouvertes pour toi. J'ai vu pas mal de jeunes se décourager par la prospection téléphonique, ou il y a un fort taux d'échec : il faut persévérer et savoir faire des pauses !!!
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il y a 6 ans par christopheblanchard
Oui aux reponses précédentes, etre pret en amont , avoir préparé ses appels, connaitre son discours , ses arguments, les concurrents....mais il faut surtout DEDRAMATISER. J'ai monté il ya quelques années une boite de téléprospection B2B d'une trantaine de personnes et ce que je leur disais c'est que s'il font correctement leur job:
1) Le seul risque qu'ils ont ...c'est qu'on leur disent NON cela ne m'interesse pas
2) le 1 etant assimilé, on peut alors prendre cela comme un jeu, de petits challenges personnels déjà et pourquoi pas entre collègues
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il y a 6 ans par fdomon
J'utilise tilkee. Un outil très simple qui te dit quand ta propal, plaquette a été lu par ton contact. Du coup tu sais quand relancer. pro.orange.fr/m-informer/la-minute-pro/tilkee-s...
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il y a 6 ans par DavidPasin
Les retours sont positifs voire très positifs ?
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il y a 6 ans par fdomon
Chez Orange, pour ceux qui le testent, on parle de 30% de closing positif supplémentaire. Déjà parce que les commerciaux avaient peu l'habitude de relancer. Là ils se sentent en confiance.
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il y a 6 ans par FranckLenoir
En comprenant que le dev commercial fonctionne dans la durée et que tout le monde n'est pas à l'écoute du commercial. Pour lutter contre la démotivation, la création de niveaux de qualification des prospects permet, d'une part d'améliorer la lisibilité sur l'avancement de sa prospection, et d'autre part de créer des succès intermédiaires avant le succès ultime, la signature. Dans les missions où je suis intervenu en dev co c'était toujours la première pierre que je posais car elle structure énormément de choses, voire potentiellement toute la stratégie de prospection.

Pour ce qui est de la relance, la meilleure solution que j'ai trouvé c'est d'avoir une approche "relation client" basée sur l'écoute, plutôt que commerciale basée sur le bavardage. C'est plus sain pour tout le monde et bizarrement, les prospects accordent plus de temps qu'ils ne vous l'ont annoncé en début de discussion ;-)
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