Je suis à la recherche d'un partage d'expérience autour de l'utilisation d'une prestation commerciale externe (agent co, apporteur d'affaires...) pour une micro-entreprise (2 fondateurs).
agent commercial apporteur d'affaires developpement commercial
deux expériences ... deux fiasco ... et, pour avoir discuter avec des confrères réalisant des prestation intellectuelles à forte valeur ajoutée, l'avis général est partagé. Dès que l'on commercialise une expertise ... c'est l'expert qui est demandé et un agent Co ne peux remplacer ce contact ...
@ArnaudLemoine, @oimoci, @SebastienHordeaux , ... un avis ?
complètement d'accord avec ce point. En fait, ce que le client achète, c'est l'expertise qui est rarement incluse dans une offre que l'on a du mal à standardiser.
et l'expert démarre sa mission dès le 1er contact avec le client, par ce qui est dit et tout ce qui ne l'est pas ... et ça, même si l'agent co apporte un contrat, il n'apportera pas toutes ces informations hyper utiles pour sa prestation.
Complètement d'accord @olivierChaillot ! La notoriété d'une toute petite entreprise et son attractivité reposent uniquement sur les individus qui la composent, contrairement à une entreprise ayant installée une marque et une réputation. Cela me semble compliqué de déléguer le commerce de la prestation, surtout si elle est "intellectuelle"...
Par hasard, je suis tombé ce matin sur un site/plateforme qui permet de mettre en relation des "experts-speakers" (on pourrait débattre des termes) avec des organisations publiques ou privées. Tout est possible ;)
@LaurenceConstant Je déconseille sur de la prestation intellectuelle.
Maintenant, pour te faire connaître, il existe beaucoup de pistes possibles, dépendant de ce que tu veux faire.
Si tu es sur une ville moyenne dont les entreprises correspondent à ta cible, regarde les business clubs locaux, les groupe sBNI ou autres PLATO. Tu peux avoir également les CJD et autres JCE. Même si elles ne se portent pas bien, les CCI sont aussi d'excellentes communautés d'entreprises.
Si ta zone de chalandise est plus large, je te recommande les réseaux sociaux et d'aller à des événements régionaux, des meetups, etc. des SkillerNights (quand il y en a, hein @MissSkiller
Mais de toute façon, tu n'échapperas à pas à la stratégie commerciale ... Maintenant, qui dit stratégie commerciale ne veut pas dire porte-à-porte, ou phoning, etc. Tu as aujourd'hui beaucoup plus de pistes et possibilités pour te faire connaître. Regarde peut être aussi les plateformes de type MALT ou autres, pour freelances. Ca peut être de bons pourvoyeurs.
Pour moi, cela dépend surtout du pays de l'apporteur d'affaires. Par exemple, mes apporteurs d'affaires sont essentiellement américains et asiatiques. Ces derniers m'ont essentiellement apporté des missions de localisation sur des produits technologiques, car mes tarifs étaient beaucoup moins élevés que ceux de ma concurrence (normal, étant donné qu’il ne s’agit pas là de mon activité principale, mais bien d'une activité secondaire). Sur le coup, je n’ai peut-être pas gagné beaucoup d’argent, mais je me suis fait pas mal de contacts professionnels dans de grands groupes industriels.
Un précédent employeur (une SSII de 10 000 dans le monde) fonctionnait avec une partie de son commerce "externalisé" dans un réseaux d'agent qui avait une exclusivité sur un domaine ou un grand compte. Chaque agent "prend" des tickets sur les offres de l'entreprise.
De ce que j'ai vu tant qu'il s'agit de vendre des choses facilement packagable, tout va bien (ex: fourniture ou maintenance matériel, contrat d'infogérance N1 ou N2) mais dès que les services plus "abstraits" comme l'ingénierie ou ma spécialité les service management, ils n'en veulent pas. Ils restent sur un mode "distributeur".
Cela me semble allé dans le sens des réponses précédentes: plus le sujet est intellectuelle et moins on pourra externalisé son commerce.
Dur dur... surtout une petite structure.. comme le dit @olivierChaillot
Déjà pas sur que cela intéresse un agent co de vendre une petite structure (sauf mission longue) ensuite vous vendez de humain, une relation avec un expert.. et cela se vend rarement en vente indirecte.
Je n'ai pas rencontrer d'expérience concluante dans ce style de vente pour de la prestation intellectuelle.
Je crains que vous deviez vous même faire le job !
Merci pour vos contributions, qui confirment une intuition de départ, car oui nous sommes bien sur une prestation intellectuelle. Qu'en est-il du coup de la partie "défrichage" (qualification de fichier, phoning...) ? Pensez-vous qu'il y ait un intérêt soit à externaliser cette partie, soit à intégrer "une petite main" pour le faire ?
Le "défrichage" externalisé, c'est bien quand on a un produit que l'on souhaite vendre à une clientèle dont on connait précisément les besoins. Là, à ma connaissance, vous ne connaissez rien du client puisque vous mettez en avant vos compétences en supposant qu'il en ait l'utilité. Ce n'est pas exactement la même chose. En fait, dans le cadre d'une prestation intellectuelle, c'est autant l'homme (ou la femme) qui doit séduire le client que son niveau de prestation (ex. : les médecins, les pharmaciens, etc.).
Dans le conseil je crois plus au marketing de contenu (blog, article, conférence..) et à la recommandation via les réseaux physiques ou virtuels.. que de "taper dans le dur"
J'ai un principe.. le conseil ne se vend pas, il s'achète !
Nos meilleurs vendeurs sont nos clients ... ce n'est pas un poncif, c'est le début du réseautage qui permet d'entrer en contact avec un a priori favorable si ton client à fait la mise en relation ...
Investissez plutôt dans le content marketing, vos prospects vous trouveront via le web ou vous trouverez vos prospects dans la communauté/audience que vous allez créer.
Désolé, je fais ma pub, mais inscrivez-vous sur www.pm-up.fr. Nous ne nous rémunérons (15%) que sur les affaires que vous aurez effectivement gagnées donc en vous inscrivant, vous gagnez des chances d'être rappelées et ne "risquez" rien. Maintenant, sur le fond, je crois qu'il ne faut pas confondre "externaliser sa démarche commerciale" (ça, je n'y crois pas non plus, à un moment, si un client vous fait confiance, c'est que vous l'avez convaincu, c'est comme un entretien d'embauche) et l'utilisation d'apporteurs d'affaires, qui redirigent vers vous des opportunités business pour lesquelles les chances de réussite sont très élevées parce que nous avons passé du temps à comprendre le besoin du client d'une part et vos compétences d'autre part (pour notre part, aucune raison de perdre du temps si nous pensons qu'en vous présentant, le client PME / TPE ne souhaitera pas avancer avec vous). A bientôt sur www.pm-up.fr ! Jean-Christophe, pour PM-up, Chasseurs d'Experts pour Dirigeants de PME