Comment et quand tester une stratégie de prix d'un produit SaaS ?
il y a 8 ans par Julien

Bonjour Julien,
si tu n'as pas de références marché existant (concurrents, produits de substitution). je te conseille de tester plutôt la demande.Si tu as un économiste dans l'équipe, ou dans tes conseils. il pourra te parler d'élasticité de la demande, et justement celle liée au prix de ton poduit/service. Cad la faculté de de définir une courbe de prix vs demande. En cela, constater si la demande est très élastique ou pas. Exemple : l'élasticité au prix sur le carburant est faible. Celle sur les services télécoms est forte. Normal... que du bon sens. :)
Cette étude passe par des questions clefs que tu peux ensuite proposer en ligne sous forme de questionnaire(s), sans oublier de bien définir la typo des répondants.
C'est fondamental, car pour un marché donné. Tu peux peut être soit passer à coté de ta demande, soit passer à coté de ton modèle économique.
La bonne nouvelle, c'est qu'avec cette étude, tu peux aussi sonder et conquérir tes premiers clients...

Salut Julien,

J'avais fait pas mal de recherches là dessus, et de ce que j'ai compris c'est beaucoup de feeling. Voici toutefois quelques best practices (de mémoire):

- Il vaut mieux commencer haut et baisser que faire l'inverse. Si un prospect revient et voit que tes tarifs ont augmenté, il va avoir l'impression de perdre de l'argent. Aussi, on a naturellement tendance à choisir un prix "trop faible", parce qu'on a peur de perdre des clients potentiels, mais d'après les spécialistes, c'est une erreur: un prix élevé va donner une perception de qualité supérieure (même après avoir utilisé le produit), ainsi que plus d'engagement de la part des clients (on parle plus d'un produit cher que d'un produit pas cher). Aussi il vaut mieux avoir 1 client à 1000€/mois que 2 clients à 500€/mois (ça coûte moins cher en support)
- La grille "optimale" selon les experts a 3 tarifs: un tarifs "pas trop cher, mais pas tout à fait suffisant", pour ceux qui veulent tester ton produit, et surtout pour mettre en valeur la 2ème: la "un peu plus cher et super cool", qui représente idéalement une majorité des ventes, et une troisième "trop chère tout compris", parce qu'il y a des clients qui veulent toujours "le plus cher", et qui mettront ce qu'il faut.
- Il faut éviter de se baser sur "ses besoins" (coût de réalisation du produit, frais fixes,...) et plutôt se baser sur la perception de valeur du client (en B2B c'est souvent le ROI). Si reverb permet à des grandes entreprises d'avoir 3000 retweets de leurs employés, ça vaut probablement beaucoup plus à leurs yeux, que ce que ça t'a couté pour le faire.
- Il faut réfléchir à la (les) dimension(s) qui vont différencier tes clients. Est-ce que tu vas faire payer par rapport au nombre de tweets reverbés? Le nombre de personnes qui réverbent? Là aussi c'est une question de perception de valeur, à mon avis le nombre de personnes qui réverbent sera plus significatif dans ton cas, parce que si j'ai 5000 "réverbères", je suis probablement un grand groupe et j'ai plein d'argent à mettre en com, si j'en ai 10, je suis sans doute une petite startup et je préfère sans doute dire à mes employés de retweeter plutôt que de payer 300€/mois pour ça
- L'option gratuite est toujours sympa pour le groupe de pote qui monte son petit side-projet (et qui travaille peut-être chez un client potentiel)

Hello Julien ,

je pense que tester la propension à payer grâce à tes bêta-testeurs avec un simple questionnaire est très intéressant ! Dès qu'il y aura des cas concrets d'utilisation pour illustrer Reverb, je pense que tu pourras lancer ce type de questionnaire.
En fonction des profils des CM, tu auras sans doute des propensions à payer très différentes. Le modèle de paiement (mensuel, annuel, à l'utilisation, au compte...) va aussi avoir un impact fort.

Curieuse de voir qu'elle sera la grille finale !