Comment fixer le prix d'une mission en consulting ?
il y a 7 ans par QuentinL

Bonjour Quentin, 

Tous les consultants indépendants sont passés par ce moment fatidique où il faut donner un prix à ses missions. Cette étape est assez délicate mais l’enjeu est de taille. La question que tu dois te poser est la suivante : Pourquoi, combien et comment payent mes clients ?
 

1. Tu dois commencer par établir un taux journalier minimum (TJM) qui te servira à définir les bases de ton approche tarifaire et sécuriser ta rentabilité. Une fois ton prix estimé, il est indispensable de le comparer au prix du marché pour savoir si tes prétentions sont réalistes.
2. Ensuite, il convient de définir tes niveaux de facturation réels afin d’ajuster tes prix. Tu dois pour cela te poser les questions suivantes : quelle est la valeur créée par ton intervention ? Quelle est ta contribution exacte vis-à-vis de la valeur créée ?
3. Pour finir, il est essentiel de choisir tes modes de facturation : facturation en régie, facturation au forfait, ou facturation au résultat (chaque typologie étant appropriée à un type de projet). N’oublie pas que les options de facturation sont des leviers concurrentiels assez importants.

Bonjour,

C'est difficile de répondre comme ça.

Il y a plusieurs critères clés pour évaluer ta prestation:

1. La valeur de ton consulting: comme ton secteur d'activité, ton expérience, ton degré d'expertise.

2. Tous les frais liés à ta prestation, déplacement, repas, hôtel, matériel, etc...

3. Enfin, toutes les charges liées à ton activité, impôts, pub, loyer, URSSAF, etc..

4. Ne pas oublier ton client, quel prix est-il prêt à payer ? c'est une PME ou un gros groupe ? C'est du 1 to 1, ou un groupe de personnes ?C'est juste une mission ponctuelle ou possibilité de plus ? 

Pour répondre plus directement, 400€/jour, je dirais ça dépend aussi de toi, de l'effort et du temps investis pour gagner ces 400€ en fonction de ton objectif de CA. Ne pas oublier que pour obtenir la mission, tu as dépensé du temps et de l'argent.

Bonjour,

De quel conseil tu parles.. les tarifs de consulting vont de 400 euros pour un junior dans la communication à......pas de limite...; pour une star du conseil

Perso en tant que consultant senior en stratégie et marketing... en province.. je facture entre 900 et 1000 euros jour.

A++

Salut,

Effectivement, ton activité va te prendre du temps non facturable : gestion, avant-vente, formations, congés (non-payés). Il faut donc les prendre en compte dans ton TJM. Si tu te vends 15 jours par mois c'est déjà magnifique.

Ensuite, ne fais pas la même erreur que moi : si tu démarres trop bas, c'est difficile de remonter petit à petit ton tarif pour les clients existants. J'ai aussi remarqué que moins on est cher, plus on attire les mauvais clients (qui tirent sur la corde, paient mal, etc...).

Enfin, au-dessus de 500 € / jour, tu es sur un TJM dit "élevé" qui peut repousser certains prospect, cela dépend donc de ta cible, de ton expérience, etc...

Bon courage.

Bonjour, tout a déjà plus ou moins été dit à part ton domaine d'expertise.

Pour ma part, je pense qu'il est aussi légitime de faire varier ton TJM avec la durée de ta prestation. Ton TJM sera plus bas si ton client s'engage sur 6 mois que si t'embauche pour 6 heures.

Bonjour,

Merci pour cette question, je crois qu'elle est un point épineux pour quasiment tous les consultants ...
Il me semble que tout a été dit, je rajouterais juste qu'il peut être intéressant de calculer la valeur ajoutée apportée au client.
Valeur ajoutée en gain de temps, que tu convertis en argent.

ex: tu accompagnes un dirigeant de TPE qui gagne 4000€ de salaire net/mois. 
Admettons qu'il travaille  5 jours/semaine et qu'il y a 4 semaines par mois (oui, j'aime bien les chiffres ronds).
Il se paye donc 200€ net la journée (4000€/(5 joursx4semaines)=200€), sa boite débourse donc 400€/j charges comprises pour lui verser son salaire (oui, j'arrondie, j'ai dit).
Maintenant, mettons en avant que tu es un spécialiste.
Tu vas produire en 5 jours ce qu'il mettrait 2 mois (8 semaines, soit 40 jours) à faire (ben oui, il n'a pas qu'une seule tache à faire, il n'a pas ta formation ni ton expertise, etc...).
Tu vas lui vendre tes compétences, ton temps et ton professionnalisme.
Si on garde son TJM du dirigeant calculé ci-dessus, ça nous donne :

•  boulot fait maison avec les moyens du bords, avec pas mal de stress et de pression 40jx400€=1600€, avec des livrables à 2 mois
• mission brillamment accomplie en 1 semaine par un consultant de talent : 5jx800€=4000€, livrables sous 10 jours
  4 fois plus vite, 4 fois moins cher ;-) (et 4 fois mieux, hein !)

Je trouve sympa de discuter avec mes clients de la valeur perçue d'une mission. Les négociations sont toujours plus amusantes avec ce petit calcul ...

Bonjour,

Je pense que tout vient de ton offre et de ton positionnement.

Si la mission est de la sous-traitance (assez classique en informatique), les prix ne peuvent pas s'envoler sauf à maîtriser une compétence technique rare. En général les prix vont aller de 400 à 700 € HT/jour, en tenant compte de la durée de la mission ( quelques jours à plusieurs mois) et ta seniorité dans la mission (junior, confirmé, expert?). En général pour ce type de mission, les efforts à faire sont plutôt pour la recherche de mission, mais tu auras peu de travail à faire en dehors des heures passées chez le client.

Si la mission est véritablement du conseil, en ce sens que tu amènes véritablement une expertise permettant à ton client de faire de véritables choix éclairés (conseil en stratégie typiquement), je te déconseille effectivement de sous-facturer. Une expertise c'est plutôt aux environs de 900€ HT/j comme prix de départ. Je pense qu'il faut tout détailler, et mettre ton prix, celui que tu as estimé, quitte ensuite à faire un geste commercial, mais bien montrer la valeur de ton conseil. Il sera toujours difficile d'argumenter pour augmenter tes prix. Dans ce genre de mission, le temps passé est souvent plus important que celui facturé car il peut y avoir du travail de recherche, les comptes- rendus/rapport à rédiger, etc.

Un excellent ouvrage "Acheter et vendre du conseil' par S. Adnet peut t'aider dans cette réflexion.

A ta disposition pour en discuter :)

Sam Hee

Bonjour !

Voici une autre piste de réflexion pour faire son prix journalier :

Il me semble qu'il faut d'abord connaitre 2 paramètres :

- De combien j'ai besoin par mois pour vivre, payer mon alimentation, hygiène, EDF, téléphone.......

- De combien de "confort" par mois j'ai besoin : Placer de l'argent sur une PEA, un LDD, une assurance vie, ou pour faire tout simplement des économies pour partir en vacances !
 

Quand vous additionnez ces 2 données, vous divisez par 22 jours d'activité en moyenne, cela vous donnera votre prix moyen de la journée !

Bien évidement, si vous êtes TNS, n'oubliez pas les 45% de charges en moyenne...

Bonjour,

1er point : vous ne verrez jamais une instance institutionnel préconiser un tarif journalier moyen minimal. Dans certains cas cela peut-être considéré par la justice comme de l'entente illégale sur les prix ;

2ème point : définir un TJM (tarif jour moyen) n'est pas forcément une chose simple car il doit prendre en compte différents paramètres, d'où le développement (toujours en cours) de TJMCalc ;

3ème point : le TJM doit tenir compte des coûts de structures, coût sociaux mais, aussi du temps passé à faire la prospection, la veille, ... La notion de temps consommés à d'autres tâches que celle de production est donc extrêmement importante dans le calcul de ce tarif.

A la final le TJM, est la représentation de ce que l'on souhaite ou notre valeur en terme de rémunération net en fonction du statut sous lequel on exerce.

Quand à la question de savoir si il est élevé ou pas, il faut le laissez à l'appréciation du client, qui fera appel à vous même si vous êtes cher car le "jeux en vaut la chandelle". De nombreuses entreprises utilisent ainsi les services d'entreprises vendues très cher et dont l'efficacité reste à prouver.

C'est ce rapport coût/efficience qu'il faut mettre en valeur !

Frédéric Libaud - Expert en Numérique | Administrateur, référent pour la région ouest et responsable SI de CINOV - IT
www.libaudfrederic.fr | blog.libaudfrederic.fr | www.cinov-it.fr

Connaitre ses concurrents et leurs pratiques tarifaires sur le même type de mission peut être un plus non négligeable.

Bonjour à tous,

Un grand merci pour toutes vos réponses.

Nous proposons une prestation de conseil dans le domaine de l'expérience utilisateur (grosso modo). Notre expertise dans le domaine ne serait sans doute pas considérée comme celle de "seniors" mais plutôt de profils "confirmés".

Notre plus c'est que nous avons développé un outil d'analyse des sites de e-commerce et de leurs concurrents. Il est composé de plus de 500 opportunités d'amélioration sur l'UX d'un site marchand. Nous apportons donc des réponses à forte valeur ajoutée aux problématiques de développement business par la différenciation vis-à-vis de la concurrence. Dit simplement, nous proposons un état des lieux des forces, faiblesses, opportunités et menaces de nos clients par rapport à leurs concurrences. Cet état des lieux s'effectue à un instant T.

Or justement, après en avoir discuté avec d'autres chefs d'entreprises, nous avons réalisé que la plupart n'aiment pas particulièrement les société qui viennent, dressent un bilan, se font payer puis plient bagages. Car dans la plupart des cas rien ne s'améliore concrètement par la suite (les employés ayant déjà suffisamment de tâches à faire et personne ne pouvant s'en occuper, rien ne se passe et le "bilan" est classé). Ils souhaitent donc souvent qu'on leur propose un peu de consulting pour coordonner le projet de mise en place des améliorations identifiées.

Ainsi nous réfléchissons à élargir notre offre sur cet aspect (d'autant plus qu'on nous a indiqué que c'était relativement rentable, le consulting).

Voilà, d'où ma question initiale ! :-)

Merci à vous nous avons déjà beaucoup de pistes pour débroussailler tout ça !